Як справити перше позитивне враження на Клієнта?
Протягом перших 30 секунд у Клієнта формується враження про Вас як менеджера з продажу.
Підготовка до зустрічі – це один з важливих етапів у роботі менеджера з продажу і на етапі підготовки варто пропрацювати свою самопрезентацію і презентацію компанії.
Фрази-заготовки для презентації компанії:
1) Ми працюємо з тими, хто цінує..
2) Ми допомагаємо.. ( кому) що робити ( збільшувати/знаходити оптимальні шляхи..) для того, щоб забезпечити результат ( який саме результат?)
3) Допомагаємо досягнути результату завдяки комплексному підходу…
4) Переважно з нами працюють такі компанії, як… і ось 3 причини чому вони обирають саме нас…
Під час зустрічі з Клієнтом є 2 cкладові:
1) привітання +самопрезентація
2) смисл ( ціль) зустрічі
Один з самих складних моментів в переговорах – сказати точно і коротко, так, щоб співрозмовник зрозумів, для якої цілі Ви прийшли, що Ви хочете і що потрібно від Клієнта.
Правильно озвучений смисл зустрічі на початку переговорів значно спрощує задачу вцілому.
Типові помилки:
1) Смисл зустрічі взагалі не проговорюється, так як менеджер займається самопрезентацією “Я-підхід”:
“Доброго дня! Мене звати… Справа в тому, що ми займаємось виготовленням новітніх розробок…. ми працюємо з такими компаніями як…”
Смисл зустрічі подається в режимі власного обезцінювання, з автоматичним запитом співрозмовника позиції критика-оцінювальника:
“Доброго дня! Мене звати.. Я представляю компанію…. Ми б хотіли Вам запропонувати ( Ви як менеджер прогибаєтесь під Клієнта – Клієнт починає займати позицію зверху).
2) Смисл зустрічі подається в режимі маніпулятивного закритого питання.
“Доброго дня! Мене звати… Вам цікаві способи зібльшення продаж?
“Доброго дня! Мене звати… Ми знаємо, що у Вас є потреба у ….” ( смисл зустрічі подається в режимі обезцінюванн партнера).
Вимоги до форми подачі смислу зустрічі
1) Ціль зустрічі має бути проговорена на початку
2) Ціль зустрічі подається нейтрально
3) Проговорюємо ціль зустрічі без власного обезцінювання
Початок розмови з Клієнтом ( вимоги до форми подачі):
1) Я тут для того, щоб ( ціль зустрічі в чому) – щоб обговорити можливість доставки..
2) Для Вашої компанії розробляємо рішення, завдяки чому Ви зможете…
3) Я тут для того, щоб отримати принциповий інтерес до питання ( доставки продукції ..). Що скажете?
4) Ціль мого візиту до Вас – познайомитись з Вами і познайомити Вас з продукцією нашої компанії, показати вигоду, яку Ви отримаєте в результаті, і якщо для Вас дійсно корисні умови і переваги продукту -буду радий бачити Вас в числі наших Клієнтів. ( цей варіант використовується тоді, коли Ви не знаєте – чи потрібен Ваш продукт Клієнту).
А зараз підготуйте свої перші фрази для зустрічі з Клієнтом та пропишіть ціль ( смисл) зустрічі, використовуючи заготовки.
Ефективних Вам продаж!
З повагою,
бізнес-коуч
Оксана Винницька
