Як закривати угоду в продажах: основні помилки
Завершення продажу – це мистецтво перетворення сприятливого відношення до Вашої пропозиції в негайну покупку.
ЦІЛЬ ЕТАПУ:
- підштовхнути Клієнта до дії
- продати супутній товар
- зацікавити Клієнта у наступному візиті
Статистика завершення продаж:
- 60% продавців – і не важливо, що вони продають –завершують продаж. Просто чекають дії клієнта.
- 25% продавців пробують завершити продаж один раз. Купуєте? Ні. І все…
- 10% продавців завершують продаж 2 рази – це вже добре.
І тільки 5% продавців завершують продаж кілька разів – найуспішніші.
Ось цих 15% успішних продавців продають 80% продукції.
Основні помилки на етапі закриття продаж:
1. Продавець навіть не намагається закрити угоду. Продавець – роблячи презентацію- пропускає той момент,
коли потрібно завершувати угоду. Коли продавець продовжує і продовжує Вам презентувати. Ви вже зацікавлені –
але він все ще дає Вам інформацію.
2. Боїться надавати на клієнта – під час діалогу продавець запитує: “Ну що, будете брати?” – невпевненим голосом
3. Боїться емоцій Клієнта ( клієнт обурюється чому така ціна і продавець хоче якомога швидше завершити діалог з Клієнтом- вважаючи його складним Клієнтом)
4. Відсутність віри в продукт – немає віри в продукт- немає впевненості у продавця.
5. Недостатня кількість зусиль ( мінімум 5 спроб) – деякі продавці пробуть закривати клієнта 1-2 рази і здаються.
6. Думати за клієнта ( додумувати різні причини – чому клієнт не купить – у нього мауть немає таких грошей і тд.) Дозвольте Клієнтам самостійно приймати рішення.
7. Невміння закривати угоду і незнання технік продаж.
8. Невміння опрацьовувати заперечення і переводити клієнта у закриття
9. Невірний бар’єр ( клієнт дуже складний і т.д.)
ФОРМУЛА ЗАКРИТТЯ ПРОДАЖ:
1. Ввідна фраза
- І.І. – пропоную нам перейти до наступного етапу – підписання договору”
- Готові оформити замовлення прямо зараз?
2. Закликаюча фраза, або запитання
- Скажіть будь ласка – що Ви думаєте про це?
- Які наші подальші кроки?
- По 10-бальній шкалі – яка ймовірність того, що ми вже можемо переходити до оформлення договору?
3. Мовчання
Не поспішайте! Дайте можливість клієнту відповісти !
ТЕХНІКИ ЗАКРИТТЯ ПРОДАЖ
1. Задайте клієнту кілька питань- на які він з великою ймовірністю відповість «Так», після чого закривайте угоду.
- В цілому пропозиція для Вас вигідна ( приваблива)?
- По комплектації Вас все влаштовує?
- Дуже добре, якщо вам все підходить тоді я оформляю (документи) угоду.
2. Поступка.
Коли у Вас є можливість дати клієнтові знижку
- Добре, якщо я погоджу для Вас цю знижку, Ви готові зараз оформити угоду?
- Я спробую узгодити для Вас розширену гарантію, Ви готові укласти договір сьогодні?
3. Ажіотаж. Якщо кількість товарів обмежена, можна створити відчуття дефіциту, яка сама підштовхне клієнта до прийняття рішення.
- Треба перевірити наявність товару на складі, наскільки я пам’ятаю, там з цієї серії мало що залишилося. Перевірити?
- У нас великий попит саме на цю пропозицію, вчора все розкупили, залишилися одиниці. Вам подивитися наявність?
- Пропозиція вже закінчується, уточнити для Вас чи можна провести сьогодні цей товар зі знижкою?
4. Оформимо договір.Якщо оформлення, договору або угоди вимагає деякий час.
- Скажіть, а Ви самі-то більше «ЗА» чи більше «ПРОТИ»?
- (клієнт) Більше ЗА.
- Давайте тоді я почну потихеньку оформляти документи. Це Вас ні до йому не зобов’язує.Можливо у Вас ще за умовами договору виникнуть питання. А тут Ви відразу все уважно з реквізитами прочитаєте і в процесі вже остаточно вирішите. Ок?
З повагою,
бізнес-коуч
практикуючий бізнес-тренер з розвитку лідерства, команд і продаж
Оксана Винницька
